El otro día leía a uno de los grandes entrenadores y motivadores en ventas de los Estados Unidos, Brian Tracy, y una de sus citas me llamó poderosamente la atención:

“Una de las grandes tragedias de la venta, es que muchos vendedores se pasan la vida vendiendo, y no se les ocurre que pueden volverse buenos en ella…”

Y una de las reflexiones al respecto de lo anterior es, precisamente, que uno de los grandes males de la profesión de ventas está representado por aquellos que se integran a ésta pero que no se preparan suficientemente. Como si pensaran que el simple hecho de llamarse vendedores ya los va a convertir verdaderamente en uno de ellos.

Si en lugar de ser profesionales de la venta fueran profesionales de la medicina, la abogacía o la contaduría, por ejemplo, ni siquiera llegarían a pensar que no es necesaria una actualización constante y un dominio casi perfecto de las herramientas a utilizar. Pero como el requisito de entrada al mundo de las ventas es prácticamente nulo, entonces se cree que es una actividad fácil o que se puede tomar a la ligera.

Sin embargo, basta que nos enfrentemos a cualquier cliente para darnos cuenta que sólo los bien preparados, los actualizados permanentemente y los conocedores expertos son quienes sobresalen en el campo de las ventas. La primera tarea del vendedor es vender. Pero para poder lograrlo amplia y profesionalmente, se requiere de una serie de tareas previas. En las que se incluyen planeación, organización, preparación, estudio, práctica y actualización. De modo constante y permanentemente.

El seminario que tomamos hace dos años o el libro que leímos el mes pasado sirvieron a su propósito en ese entonces. Para enfrentarnos a los retos de hoy, debemos mejorar hoy. Stephen Heiman y Robert Miller afirman que:

“...aquello que nos permitió llegar hasta donde estamos ahora,
ya no es suficiente ni siquiera para permanecer ahí...”

Esto quiere decir que para triunfar debemos ser más buenos hoy de lo que fuimos ayer y mañana mejores de lo que somos hoy. Quienes van con la corriente — o por detrás de ella — se arriesgan a encontrarse de repente en lugares donde no les gustará estar.
 

NIVELES DE CONOCIMIENTO EXPERTO
Con razón uno podría preguntarse, ¿qué significa ser un vendedor experto? Porque existen diferentes niveles de conocimiento experto. Uno es el conocimiento profundo sobre el producto o servicio que vendemos. Otro es el conocer a fondo las técnicas y sistemas de venta (desde la prospección hasta el servicio). Y aún otro es el referente a volvernos expertos en la gente con la que tratamos.

Larry Wilson los dividía sólo en “conocimiento del producto” y “conocimiento de la gente,” englobando en este último el conocimiento del proceso de la venta. Sin embargo, pensamos que el “conocimiento de la venta” tiene una importancia también fundamental.

Por tanto, para que un vendedor pueda considerarse realmente como tal, pero con inicial mayúscula, debe volverse un experto en los tres campos mencionados.

El conocimiento experto del producto nos permitirá tener mayor seguridad, explicar y demostrar sus cualidades de mejor modo y gustar más de él. Entre más conozcamos lo que vendemos, más nos gustará. Entre más nos guste, más fácil podremos trasladar nuestro entusiasmo a nuestros clientes. Y, obviamente, entre más entusiasta se muestre un cliente acerca de lo que le ofrecemos, seguramente comprará más y mejor.

El conocimiento experto de la venta garantizará que podremos traducir las características de nuestro producto en ventajas y beneficios para nuestros clientes. El cliente no compra nunca lo que vendemos. Siempre va a adquirir sólo lo que piensa que nuestro producto le va a producir. El conocer de modo experto las técnicas de prospección, nos permitirá trabajar siempre con los mejores candidatos disponibles. Manejar a fondo un contacto de alto impacto y una presentación realmente vendedora hará que esos candidatos de calidad se conviertan en clientes de calidad. Dominar el cierre nos permitirá obtener mayores clientes y, consecuentemente, mayores ingresos. Y ser expertos en el servicio nos asegurará que nuestros clientes permanezcan con nosotros e, incluso, nos promuevan con sus relaciones.

Finalmente, el conocimiento experto del cliente, hará que podamos adaptar lo que tenemos que ofrecerle a su situación. Es decir, trasladar nuestro mundo al suyo, de modo que se de cuenta de todas las posibilidades de mejoría de las que gozará si nos acompaña. Y en este tipo de conocimiento experto se considera el dominio de las relaciones, el arte de la conversación, la maestría en hacer sentir bien a la gente cuando está con nosotros y la facilidad en la detección de necesidades.

Por supuesto, nada de lo anterior es trabajo fácil. Pero es claro que eso es precisamente lo que nos motiva. Si la profesión de ventas fuera sencilla, muchos de nosotros no estaríamos en ella: le faltaría reto. Además, sólo es posible obtener grandes recompensas cuando el trabajo para conseguirlas ha sido también grande.

Pero podemos allanar el camino si nos volvemos esos vendedores expertos. Y una de las recompensas más gratas será la mirada de respeto que veamos brillar en los ojos de nuestros clientes y, eventualmente, en los de nuestros competidores.

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